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18
Juli

Amerikanischer Markt

Kommodifizierung bei amerikanischen Kunden vermeiden

Das Schlimmste, was den deutschen Unternehmen auf dem amerikanischen Markt passieren kann, ist Kommodifizierung. Hierbei zählen hauptsächlich Preis und Verfügbarkeit. Auf diese Weise verlieren die deutschen Unternehmen das Spiel nahezu immer. Dies ist eine klassische Abwärtsspirale, da es immer jemanden geben wird, der n o c h  billiger ist und willens, dies auch anzubieten. Natürlich wissen deutsche Unternehmen dies. Dennoch hört man im Gespräch mit deutschen Geschäftsleuten immer wieder den Satz „Amis interessieren sich nur für den Preis“. Das ist f a l s c h! Und es ist sehr kostspielig am Ende, denn es verletzt Wachstumsraten und Gewinnmargen. Es ist auch der Grund, warum so viele deutsche Tochtergesellschaften in den USA von Deutschland aus subventioniert werden müssen, um zu überleben.

Auf dem amerikanischen Markt zählt Wert anbieten

Um auf dem amerikanischen Markt erfolgreich zu sein, müssen deutsche Unternehmen WERT anbieten:  Wettbewerbsfähig, von Vorteil, unkompliziert, messbar Performance-orientiert und bequem (convenient) sein. Langfristiger B2B-Erfolg hängt davon ab, diese Dinge dauerhaft anzubieten und gleichzeitig davon, es Amerikanern einfach zu machen, mit deutschem Unternehmen a n g e n e h m  zusammenzuarbeiten. Angenehm in der Zusammenarbeit heißt: Immer das beste tun, um den Job erfolgreich zu erledigen, schnell und bequem im Umgang sein, echte Wertschätzung zeigen, nämlich durch: Lob, Fragen, Zuhören, Anpassen und Annähern von Anfang an bis zum Schluss, und generell flexibel zu sein.
Letztendlich sollte man stets darauf bedacht sein, die Kunden zu erreichen – bevor sie selbst einen erreichen (müssen). Andernfalls startet man den Vertriebsprozess mit Kommodifizierung. Snooze, you loose (Wenn Du schläfst, wirst Du verlieren)!

 

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